抗 癌 药 三 阳 血 傣 招 商 指 导

□ 北京珍友缘生物科技有限公司及所属子公司基本情况

● 由3位留学欧美博士和12个自然人共同发起，注册在北京中关村的一家从事恶性肿瘤和心脑血管类天然药物研发、生产和销售的医药高科技企业。注册资金6000万元。公司拥有自主知识产权新药三阳血傣（药品名：姜竭补血合剂，国药准字Z20025065）。本公司投资在云南省留学人员创业园的“昆明珍友缘医药科技有限公司”（全资公司），是一家即将通过国家GSP认证的药品经营企业，并拥有外贸进出口权和国家人事部批准的博士后科研工作分站。

□ 合作及委托生产单位简介

●云南滇中药业有限公司：是本公司的药品合作生产厂家。目前正在进行GMP改造过程中。

●云南英茂红河制药有限公司：是本公司的药品委托生产厂家。由于滇中药业正在进行GMP改造过程中，因此本公司报国家药监局审核同意后，委托已通过GMP认证的云南英茂红河制药有限公司生产三阳血傣药品。

□  三阳血傣药品招商内容简述

●三阳血傣药品主要特点

1、源于傣族《贝叶经》，作用机理独特；药品原料符合国家GAP要求。

2、三阳血傣药品的生产批号为“国药准字z20025065”，由国家GMP达标药厂生产，符合国家颁布的质量标准。

3、该药能拮抗癌症病人在放化疗过程中的毒副作用，又能提高放化疗的敏感度，并能明显地改善癌症患者的生存质量（疗效创新）；具有自主知识产权。据2002年7月11日卫生部查新资料表明，三阳血傣在同类中西药物中属领先水平。

4、按国家肿瘤GCP要求，临床疗效采用世界卫生组织（WHO）实体瘤评价标准，生活质量评价采用欧洲癌症组织标准，而进行的多中心、随机、双盲III期临床研究，这在国内同类中药中尚属首例（见查新报告）。

5、毒理学试验和临床观察表明，该药安全无毒副作用；用药途经方便，无注射痛苦。

6、每月价格为1764元—2352元，是进口同类药物价格的20%左右，具有很强的市场价格竞争力，和明显的治疗经济学价值，社会效益和代理商的经济效益显著。

● 三阳血傣的价格体系（规格：10ml×10支/盒）：

统一零售价：196元/盒    ，批发价：170元/盒，    出厂价：136元/盒。

● 代理商和办事处的折扣价、结算方式以及优惠条款：本着双赢模式，在“总代理合同”或“办事处协议”中明确。对于超额完成年度销售指标的代理商或办事处再给予进货额返点的奖励。

□ 三阳血傣药品的市场支持

●在国内外肿瘤类专业报刊、杂志上发表科研论文和广告促销，并在本公司网站上宣传；定期或不定期举办三阳血傣临床科研学术交流会，扩大品牌知名度。

● 组织丰富多彩的抗癌明星、病友交流联谊活动，提高品牌美誉度。

● 公司建设营销网络管理信息系统，提供防伪保真服务，进行全方位的药品流通监控，杜绝区域之间串货，确保各地代理商的权益。

● 通过公司营销网络建立先进的终端服务管理系统，收集患者资料，以确切的疗效和优质的服务促使患者自觉消费。

● 凭借公司与全国各大肿瘤医院的合作关系和公司高级顾问班子，利用公司的营销网络系统，为各地病人提供免费的、互动的、远程专家会诊服务，不仅让肿瘤病人首先得到心灵上的慰藉，还为癌症患者提供科学的治疗方案，减少癌症患者在诊治过程中的盲目性和不必要的花费。

● 公司与北京、辽宁、安徽、云南等地的省级肿瘤医院具有良好的合作关系，让本项目的患者能够在最近的权威医院，直接接受中西医专家的会诊和治疗。

第一部分：三阳血傣项目简介

一、 三阳血傣项目概述：

癌症迄今仍为不治之症。手术、放疗、化疗依然是治疗癌症的三大法宝。因上述疗法有严重的毒副作用，在杀灭癌细胞同时，也大量地损伤了机体的正常组织和免疫系统。临床表现为白细胞、血小板下降、恶心呕吐、脱发等。这不仅影响到治疗计划和患者的生存质量，并会危及到病人的生命。因此，国内外肿瘤学界均在投巨资研发“能在拮抗放化疗毒性的同时，又能提高放化疗的敏感度，并能明显地改善癌症患者的生存质量（疗效创新）”的药物。三阳血傣就是具有上述功效的天然药物。

三阳血傣源于傣族《贝叶经》，由留美学者陈子久博士研发成功；具有自主知识产权；临床科研按国家肿瘤GCP要求。据2002年7月11日卫生部查新资料表明，三阳血傣在同类中西药物中属领先水平；国内外不少著名的医药专家和云南省药监局及省外经贸厅均对该项目有高度评价。由于三阳血傣具有显著的免疫促进作用，因此被北京市和云南省被选为抗SARS药物。三阳血傣药品也是云南省科技兴贸十大项目之一，并正在申报国家863B类项目。

二、 按国家GCP要求和WHO肿瘤临床标准而进行的严格试验，这在国内同类中药中尚属首例：现代医学对中晚期非小细胞肺癌的治疗一直是束手无策。在中日友好医院224例的临床研究中发现，三阳血傣协同化疗治疗非小细胞肺癌具有显著疗效。2001年11月报国家肿瘤GCP中心主任孙燕院士同意，由中国医科院肿瘤医院牵头，联合解放军第307医院、空军总医院、北京协和医院、辽宁省肿瘤医院、云南省肿瘤医院等10家权威医院开展“放疗合并三阳血傣治疗局部晚期非小细胞肺癌”的多中心、随机、双盲试验。这在国内同类中成药、民族药中尚无先例（见2002年7月11日卫生部查新报告）。本项科研工作已进展到2/3，阶段性成果显示，三阳血傣组优于对照组。本课题一旦获得成功（晚期非小细胞肺癌的治疗是国际医学界的难题），将会在国内外医学界和新闻界引起一定的影响，这是本公司加大药品内在的科技含量，“以疗效启动市场” 的具体举措，也是开拓国内外主流医药市场的基础工作。

三、国外同类药先进水平：美国AMGEN公司研发的转基因工程药品“重组人粒细胞集落刺激因子”（商品名：G-CSF），营销100多个国家，是国际肿瘤学界公认的癌症病人放化疗后或骨髓移植后中性粒细胞下降时的首选治疗药物，被誉为恢复中性粒细胞药物（升高白细胞药物）中的——“世界级拳王”。但药效学和临床科研资料表明，三阳血傣综合疗效优于进口的G-CSF。

四、 国内同类药先进水平：西药 国内生产的G-CSF类升白药均属国外“重组人粒细胞集落刺激因子”的仿制品，疗效上不如国外药品。中成药：查询了卫生部近3年的文献资料，除三阳血傣外，“尚无在药效学和临床上能和进口的G-CSF相比较中成药物的报道”。因此说，三阳血傣在国内同类升白中成药中尚属领先。

五、 社会意义：该药能够提高癌症患者临床治疗总缓解率及其生存质量，减轻病人的痛苦，延长病人的寿命，具有积极的社会意义。

第二部分：三阳血傣毒理学及药效学报告

一、 我们委托中国医学科学院肿瘤研究所、昆明医学院天然药物药理重点实验室、毒理研究室、上海凯曼生物科技有限公司等权威的医药科研单位对三阳血傣进行了急性毒性、长期毒性试验和对WBC再生作用及免疫功能影响的研究、和对化疗毒性拮抗作用及受试动物生存质量的观察，结果如下：

三阳血傣药品毒理学和药效学资料

二、 对化疗毒性拮抗研究：中国医科院肿瘤研究所细胞与分子生物学实验室主任徐宁志教授及彭向红博士等实验研究证明，三阳血傣对丝裂霉素造成的WBC低下动物模型有明显的保护作用，同时还发现三阳血傣对RBC和PLT也有一定的保护作用。在大鼠毒性实验存活率的观察中发现，服用三阳血傣大鼠，能明显提高其拮抗丝裂霉素毒性的能力，该组大鼠的存活率（56.2%）甚至高于日本进口的基因重组药物“惠尔血”（37.5%）。从大鼠生存质量及发展趋势来看，三阳血傣组长期疗效会更好些，详见附件。

大鼠存活率曲线图

第三部分：临 床 研 究 简 述

一、已完成的临床研究简述

1、 三阳血傣对中晚期肺癌患者化疗增敏作用的临床研究：中国中日友好医院赵洪昌教授、张伟博士用三阳血傣（姜竭补血合剂）对中晚期肺癌患者化疗的增敏作用进行了临床研究。2000年6月至2001年7月共观察了224例，经2个月治疗后，二组初步临床观察结果如下：治疗组（三阳血傣 + 化疗，观察了116例）总缓解率CR+PR=84.48%，其中：完全缓解（CR）率为34.48%，部分缓解率（PR）为50%。对照组（G-CSF +化疗，观察了108例），总缓解率为CR+PR=59.26%，其中：完全缓解率（CR）为21.30%，部分缓解率(PR)为37.96%。治疗组总缓解率明显优于对照组，尤其对化疗不敏感的肺腺癌的疗效更为显著。二组统计结果有显著性差异，P＜0.01。

治疗中发现口服三阳血傣可以拮抗化疗引起的毒副作用：对化疗导致白细胞下降有明显的保护作用，对红细胞与血小板也有一定的保护作用，并可改善癌症患者的生存质量，详见附件。

三阳血傣和G-CSF疗效曲线

2、 临床安全观察：多家医疗单位在三阳血傣的临床观察中均未发现明显的毒副作用，这和毒理学试验结果相吻合。

二、正在开展中的多中心临床研究课题

放疗合并三阳血傣治疗局部晚期非小细胞肺癌随机、双盲、多中心Ⅲ期临床研究已获阶段性成功  由于在以往临床研究中发现，三阳血傣协同放化疗治疗非小细胞肺癌具有“增敏”及提高癌症患者生存质量的作用。2001年11月报药监局和国家肿瘤GCP中心主任孙燕院士同意，由中国医学科学院肿瘤医院牵头，王绿化教授负责该项多中心课题的临床试验。

多中心临床科研协作单位：北京协和医院、北京市肿瘤医院、北京大学第一医院、解放军第307医院、解放军空军总院、铁道部总医院、辽宁省肿瘤医院、云南省肿瘤医院。该项科研计划到2003年12月完成，见附件。

三、三阳血傣和G-CSF在临床疗效上具有优势互补

1、 三阳血傣是口服制剂，通常需要5天左右起效，一旦起效后，疗效曲线就相对稳定。因该药的作用机理是“健脾、强肾，肾主骨，骨生髓，髓造血”，从而使人体的造血功能纳入良性循环。三阳血傣的功效是造全血，因此不仅对白细胞有效，而对红细胞、血小板也有效。

2、重组人粒细胞集落刺激因子 （惠尔血或G-CSF）的作用机理在于粒细胞系造血祖细胞，诱导其分化、成熟，刺激骨髓中的粒细胞加快释放，一般在注射后的12-24小时就能升高白细胞数（对红细胞和血小板无效），前2-3个疗裎效果明显；长期使用G-CSF的副作用要耗竭骨髓的造血功能，疗效不再显著。从二种药品的作用机理可以看出，急则治标，用惠尔血，缓则治本，用三阳血傣，两者在治疗效果上有较强的互补性。

三阳血傣和惠尔血综合指标比较表

注：A、增敏作用 ：是指对放化疗不敏感的非小细胞肺癌的协同治疗指标。

B、生存质量 ：是指癌症病人在放化疗过程中的生活质量指标。

C、治疗经济学指标：是考核药品社会价值的一项指标，涉及到国家医保费用，和患者的药品支付费用等。

第四部分：三阳血傣的经济分析

一、本项目药品的市场及疗效定位

1、癌症病人放化疗辅助用药。

2、血液病人的治疗用药。

3、艾滋病、非典等免疫功能低下者的防治用药。

4、本项目药品导入期的疗效定位：拮抗癌症病人放化疗的毒副作用，提高放化疗的敏感度，从而达到改善癌症病人的生存质量，延长患者的寿命之目的（这也是世界卫生组织提出的在21世纪对癌症治疗的模式）。

二、市场调查及市场预测

1、以中药为主的天然药物市场发展概况

在全球性回归自然的今天，纯天然药品是继化学药物、生物制药、基因工程类药品之后，最具发展前景的药物。天然药物因无明显毒副作用，在治病的同时，能明显地调节人体的免疫功能，给药途径方便等优势，广泛地受到世界不同肤色人们的青睐。

据IMS药品战略小组研究表明，到2001年底，世界药品市场发展规模约为3962亿美元；其中，世界中药贸额已达400亿美元，而且每年以10%的速度增长；美国的增长速度更快，高达20%，中药销售额为140亿美元。在近五年内，以中药为主的天然药物市场容量将超过1000亿美元。天然药物已成为世界各国竞相发展的主攻方向（资料来自2002年5月27日《北京日报》）。

2、目标市场调查

（1）三阳血傣的目标市场：药品的目标市场主要取决于该药品的“功能”、“主治” 和“适应症”。三阳血傣的主要治疗作用：贫血、放化疗及其它原因所致的白细胞低下症，并对肿瘤病人在放化疗过程中具有辅助治疗作用（国家药监局核定的适应症）。本项目产品在市场导入期主要以“拮抗癌症病人放化疗过程中的毒副作用，提高放化疗的敏感度，并能明显地改善癌症患者的生存质量” 为其细分的目标市场。由于该目标市场对药品疗效的要求高，市场前景好，是肿瘤病人在放化疗过程中具有辅助治疗作用类药物中的“制高点”。如三阳血傣药品能控制这一目标市场中的“制高点”，那么，对贫血等后期市场的开拓将会带来事半功倍的市场效应。

（2）全球恶性肿瘤概况：世界卫生组织2003年4月3日发表《世界癌症报告》说，目前，每年新增癌症患者1000万人，其中530万为男性，470万为女性。与1990年相比，全球癌症患者的发病率增长了19％，死亡率增长了18％。根据目前癌症的发病趋势，2020年全世界癌症发病率将比现在增加50％，全球每年新增癌症患者人数将达到1500万人。

世界卫生组织国际癌症研究中心位于法国里昂市。根据该中心的这份研究报告，目前全世界发病率最高的癌症是肺癌，每年新增患者人数为120万；其次是乳腺癌，每年新增大约100万患者；随后依次是肠癌94万、胃癌87万、肝癌56万、宫颈癌47万、食道癌41万等。其中杀伤力最强的是肺癌、胃癌和肝癌，分别占癌症死亡人数的17.8%、10.4%和8.8%。此外，美国、意大利、澳大利亚、德国、荷兰、加拿大和法国等发达国家癌症发病率较高。发展中国家，80%的癌症患者都是在患病晚期才被发现。 

（3）中国恶性肿瘤概况：70年代初，中国癌症发病人数为90万，死亡70万；到90年代发病人数增加到160万，死亡130万；2000年估计发病人数接近200万，死亡超过150万；约为世界癌症发病总数的1/4。

三城市恶性肿瘤调查表

上海、北京、香港的肿瘤发病率                                       单位：1/10万人

备注：①摘自爱 《中国肿瘤流行病学》杂志  ②广州发病率和香港接近

（4）恶性肿瘤辅助用药市场调查：癌症病人在放化疗过程中最大的副作用是：

① 骨髓抑制，导致白细胞、血小板或全血细胞下降，从而严重地影响到放化疗的疗程和疗效，重则威胁到患者的生命。

② 在放化疗过程中病人多数会有不同程度的恶心、呕吐、脱发、全身乏力、身体健康状况和生活质量严重下降等症状。目前，国内外治疗因放化疗引起的白细胞下降的临床用药主要是生物工程类药品，见下表：

三阳血傣和同类药物价格比较表

3、目标市场分析

（1）癌症病人放化疗后白细胞低下症患者市场

据世界卫生组织（WHO）和国际抗癌联盟（UICC）统计，目前全世界癌症病人约有4000万，每年新发患者高达1000万，平均每天就有2.73万人患上癌症。中国癌症患者约在 500万左右，每年以160~200万的新增患者速度递增。有关专家估计，随着环境污染的日趋严重，老龄化社会的到来，以及激烈的市场竞争，导致人们生理和心理压力的加重，免疫功能的下降，到2020年后，患癌人数还将上升50％，“癌症猛如虎”已不是危言耸听。局部的癌病灶，其实质是全身免疫功能低下的反映，尤其是癌症病人在手术和放化疗后，这种创伤性疗法会导致人体免疫功能进一步下降，白细胞或血小板降低。在“命”与“钱”的选择上，人们绝对选择“命”，因此，这类病人是“三阳血傣”药品主要的目标市场。

潜在市场容量估算：世界其他国家癌症患者总数按4000万计，中国癌症患者按500万计算，其中5%的人为本项目潜在的消费者，即：

（4000＋500） × 5％＝225万（人次） 

按每位病人每月（一疗程）１２盒，每盒出厂价16美元计算，每年销售额为：

225万（人次）×12盒／月 × 16元／盒 × 12月 = 51.84亿美元

●癌症病人放化疗辅助用药潜在市场，按5%市场份额计算约为51.84亿美元。

（2）国内血液病患者市场（因无国外资料，暂不列入计算）

妇女“血虚”，小儿疳积，以及脾胃功能不调等消化系统疾病导致贫血患者在国人中已不罕见，加上“再障”、“MDS”、血小板减少等血液系统疾病，这类患者据有关学者在几个局部城市和农村抽样后统计，中国目前上述血液病患者人数将不低于8000万人，农村患者高于城市。

    市场容量估算：８０００万人就按1%的患者购“三阳血傣”，潜在的消费者为：

８０００万 × 1 ％ ＝ ８０万（人次）

    按每位病人每月（一疗程）9盒计，每盒出厂价136元人民币计，年销售额为：

８０万（人次）× 9盒／月 × 136元／盒 × 12月 = 117.50亿元人民币

 ●该市场潜在的年消费额保守估计约在117.50亿元人民币以上。

（3）吸毒及职业病市场

吸毒及慢性苯中毒等（职业病）均会抑制骨髓造血功能，导致艾滋病、贫血、白细胞低下等疾病。这类患者也是“三阳血傣”新药潜在的消费者。据报载我国吸毒人数从１９８９年的７万剧增到1995年的52万，并按几何级数增长，迄今，中国的吸毒人员数将超过 １０００万（《人民日报》）。其中有一定文化档次和社会地位的吸毒人员日见增多，如演艺界人士、体育工作者、企业家、个体业主．机关干部、医生、警察、大中学生等等，均有染上吸毒恶习的报道。

市场容量估算：仅按吸毒患者计（职业病患者尽管也是一个不小市场，由于缺乏资料，暂不计），１０００万吸毒人员中若有5%的患者购“三阳血傣”，

潜在的消费者为：１０００万 Ｘ５%＝ ５0万（人次）

    按每人次每月（一疗程）12盒，每盒出厂价按136元人民币计，年销售额为：

50万（人次）×12盒／月×136元／盒×12月= 77.8亿元

●该市场潜在的年消费额据保守估计约在97.92亿元人民币以上。

（4）因环境污染或生活方式不合理引起的免疫功能低下者市场：

 据中国预防医学科学院的一项流行病学调查统计资料表明，约有80%的人均患有不同程度的免疫功能低下症，如易感冒、疲劳、腰酸腿软、未老先衰等亚健康状态（亚健康介于健康与疾病之间）。因此说，该类市场相当大，“三阳血傣”能显著地提高患者的免疫功能，并随着对前三类市场的深入拓展，市场知名度的提高，“三阳血傣”必定能在免疫功能低下者市场中占据一定的市场份额，但本经济分析中暂不计其市场容量。

4、未来10年潜在市场容量预测

根据对以上三类国内外目标市场保守型的定量分析可知，“三阳血傣”药品年潜在市场容量为：

 ● 销售额：（51.84亿美元×8.2）十 117.50亿十97.92亿元 = 641亿元（人民币）

 ● 销售量：国外市场3.24亿盒十 国内市场1.58亿盒 = 4.82亿盒

5、项目产品的市场寿命及目前处于寿命期的阶段

（1）产品的市场寿命: 三阳血傣的市场寿命估计不低于10年，根据如下：

① 国外：以研发最先进的美国为例，同类药物的平均研发周期约需10-15年；所需资金平均约为8.8亿美元；药品研发的成功概率极低。

② 国内：中成药以“膏、丹、丸、散” 为主，工艺简单，制作粗糙，科技含量低等众所周知的原因，使中成药难以进入国际主流医药市场。2002年国家颁布了《中药现代化发展纲要》，提高了对中成药的研发、临床及审批的要求。在国内的同类药品中，若达到三阳血傣的临床科研层次，从研发到获得国家药准号最快得要5年时间。因为真正要研发一个好药品是很不容易的。

③ 肿瘤类药国家不允许在大众媒体作广告，因此造成该类药市场导入期较长，但市场寿命期也较长的特点。这可从国内外治疗类药（5-FU、G-CSF等）的市场寿命中获得佐证。

（2）市场导入期：首批国药准字号三阳血傣药品将于2003年10月正式导入全国市场。

6、分析本项目产品在国内外市场的竞争能力

（1）疗效竞争：

据我们市场调查后得，与“三阳血傣”功能相似的中西药品有：复方阿胶浆、中华灵芝宝、螺旋藻胶囊、云芝糖酞胶囊、金牡蛎、鲨肝醇、利血生、强力升白片、重组人粒细胞集落刺激因子（惠尔血、G-CSF）等，我们选用了在国内外市场上有较高知名度，并广泛用于临床治疗白细胞低下症的进口的转基因工程药品G-CSF进行了药效学和临床对照，有显著性差异P＜0.01。因此说，在临床疗效上，“三阳血傣”与同类产品相比，具有相当强的竞争优势，且没有“G-CSF”的副作用。至于属“国药准字B”类药品或“食健字号”，无临床比较的意义。

（2）价格竞争：三阳血傣药品零售价：196元/盒 ，批发：170元/盒，出厂：136元/盒；每疗程价格：1764-2352元/月；9-12盒/月，30ml-40ml/天，每天用药价：58.80-78.40元。在抗癌药物中属中档价格，在价格竞争中具有很强的优势。

（3）市场竞争综合分析：一个商品要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，最终归结到是“质量”（疗效）、“价格”、“服务”的竞争。三阳血傣药品的疗效和科研工作的权威性明显优于同类药物（详见临床报告和卫生部查新报告），容易得到临床医生的信任，也易使癌症病人或白细胞低下症等患者接受。三阳血傣确切的疗效是我们敢于同国内外名牌产品竞争的信心，这是其一。其二，在价格竞争上，三阳血傣在国内市场同类产品处于中档价格，比复方阿胶浆、鲨肝醇等传统中西药价位要高，但比惠尔血、惠诺舒、中华灵芝宝等药价格要低。每月支出2000元左右，购三阳血傣，这对普通癌症病人来说，这个价位，患者的经济能力还是能够接受得了的。其三，在市场营销上，“服务”具有较深的内涵，它始终贯穿在从“资金→产品→商品→资金”整个全过程，是市场营销策略的一个极为重要内容。因为“服务”的成败势必影响到企业的形象和商品的品牌。“惠尔血”和“复方阿胶浆”在国内“升白”市场上均有一套完整的服务网络系统，这是我们“三阳血傣”新药在市场导人期所不及的。然而我们已经认识到“服务”在市场竞争中的重要性，如何以弱胜强，这已在《以疗效启动市场的营销策划书》中予以明确。

7、如何有效地避开导入期的经营风险：三阳血傣药品市场导入期营销方案是建立在“以疗效启动市场” 的基础上，待“三阳血傣合并放疗治疗晚期非小细胞肺癌” 这个国际性难题完成后（从目前科研情况分析，本课题成功只是时间问题），再请国际著名的美国临床肿瘤协会（ASCO）的肺癌专家来评审本项科研成果，同时再请国内外新闻媒体参加（因本项科研成果有很大的新闻价值），在治疗肺癌领域形成高的“势能”以后，再辐射国内外市场，将会收到“事半功倍” 之效。因为“势能”越高，“动能”越大，其广告效应是建立在“厚积薄发”的基础上的，将会有较长“生命周期”。这就避免了靠投入巨额广告费进行“炒作” 而带来大起大落的经营风险。本套“营销方案” 是建立在加强药品科技含量的基础上，因此有道无形的“防火墙”，使竞争对手很难在短时间内加以模仿。同时也有效地避开了增长期的经营风险，大大地降低了药品的销售费用，提高了经营者的投资回报率。“以疗效启动市场” 的营销方案不仅可以使合作经营者短期得益，更重要的是获得稳定的长远利益。

                        昆明珍友缘医药科技有限公司